LA VENTE, VUE
DIFFEREMMENTLA VENTE,
VUE DIFFEREMMENT
AU PROGRAMME
La vente traîne une réputation de malhonnêteté depuis l'Antiquité : Mercure était à la fois dieu des marchands et des voleurs. Pourtant, vendre c'est d'abord aider à acheter, et le faire bien change tout : pour le client, pour le commercial, pour l'équipe.
En s’appuyant sur les sciences de la décision (neurosciences, psychologie sociale,...) et sur les principes du management, ce cours offre un nouveau regard sur la pratique : les techniques de vente (pitch, négociation, vente complexe B2B) et sur l’organisation d’une fonction commerciale qui performe sans dépendre du super-vendeur providentiel.
Les quatre grandes parties :
- 1.
Comprendre une décision d’achat
Émotions, biais cognitifs, leviers d’influence, et motivations profondes au-delà des arguments rationnels.
- 2.
Les techniques qui en découlent
La pratique de la vente. Pitch, communication écrite, negotiation raisonnée (Fisher & Ury).
- 3.
Vendre à des organisations
En B2B, on ne vend pas à une personne mais à un système. Cartographier les parties prenantes, gérer les coalitions, et construire une Mafia Offer (Goldratt).
- 4.
Organiser une équipe commerciale
Sortir du mythe du super-vendeur, appliquer la Théorie des contraintes à la vente, partage d’une vision à contre-courant sur la rémunération variable.
C’EST POUR TOI SI...
POURQUOI JXO?
- Intervenant en école de commerce depuis 1992 (ESSEC, WIBS)
- J’ai aidé plus de 50 entrepreneurs à recruter et former leurs équipes commerciales
- Mon approche croise neurosciences, psychologie sociale, théorie des contraintes, économie, sociologie,...
- Je m’appuie sur les références les plus solides du domaine (Cialdini, Goldratt, Dan Pink, Roff-Marsh, Fisher & Ury,...)
INFORMATIONS
PRATIQUES
- Une séance de 2h30 par semaine sur 6 semaines
- Format visio en petit groupe
- Prix libre, tu paies ce qui te semble juste